优势谈判（两任美国总统首席谈判顾问罗杰·道森代表作）

第7节 如何对付无决策权的人

在你所有的谈判经历中，最令人沮丧的情形之一就是，你得与声称自己无权拍板的人谈判。除非你意识到这只是对方采用的谈判计策，否则你会觉得你永远无法与真正的决策者对话。

当我在加州担任房地产公司总裁时，我会把董事会当作我的上级。总会有些推销员来我的办公室，他们想卖给我的东西五花八门，涉及广告、复印机、计算机设备等。我会用这些招数，尽可能争取到最低价，然后我会对他们说：“这个看起来不错，但我需要向我的董事会通报并商议一下。我会在明天告诉你得到批准的好消息。”

第二天，我会给他们打电话说：“小伙子，我的董事们现在是真难对付。我本来觉得有十足把握说服他们接受这个报价，但他们就是不同意，坚持要你再降几百美元。”毫无悬念，我总是能心想事成。本来就没有需要董事会批准这回事，我也从来不觉得这是一种欺骗。你的谈判对象非常清楚，你的这种做法只不过是一种谈判技巧而已。

当另一个人对你说必须请示某个委员会、主管或法律部门时，那可能只是虚晃一枪；但无论如何，这是他们用来对付你的非常有效的谈判计策。我们先来看看为什么这是一个如此有效的战术，然后我会告诉你，当对方决定将它用在你身上时，该如何处理。

当谈判对手喜欢拿上级当挡箭牌

出去谈判的时候，你往往希望自己拥有谈判的最终决定权。乍一看，当你对另一个人说出“这笔交易的最终决定权在我”这句话时，你似乎显得大权在握。

你总是希望能够对你的经理说：“让我处理这件事，授权给我去达成最好的交易。”可这在优势谈判高手看来，你这样做实际上是削弱了自己的谈判地位。事实上，你一定要为自己找到一个“更高权威”，用于审核你要修改的提议或做出的决定。任何以决策者自居的谈判者都使自己处于严重的谈判劣势。为此，你必须把你的自我抛在一边，这样做虽然可能会让你感到不舒服，但非常有效。

这个做法如此有效，原因很简单。当对方知道你拥有决策权时，他就知道只需说服你就够了。如果你是最高权威，他就不必再卖力地进一步讨好你。他很清楚只要过了你这一关，就算大功告成了。假如你告诉他，你必须向上级汇报，情况就不是这样了。无论你的上级是分公司、总部、管理层、合伙人还是董事会，对方都必须做更多努力来说服你。他必须提出一个你可以向上级提出并得到批准的方案。他知道他必须把你完全争取到他那一边，这样你才会愿意说服你的上级接受他的方案。

当上级是一个模糊的实体时，比如委员会或董事会，它能发挥的效力最大。例如，你何时见过银行里的贷款委员会？反正我从来没有。在我的研讨会上，银行家们一直告诉我，对于50万美元或更少的贷款，银行里的某个主管可以自主决定，而不必去找贷款委员会审批。然而，信贷员明白，如果他对你说“你的贷款申请文件已呈交给行长了”，你就会说：“好吧，我们现在就去找行长谈谈。咱们一起去把这事解决掉。”如果面对的是模糊的实体，你就没法这么做了。

如果你使用“更高权威法”，一定要确保你的“更高权威”是一个模糊的实体，比如定价委员会、总部的人，或者营销委员会。如果你告诉对方你需要自己的经理批准，他们会首先想到什么？很可能是“那我为什么还要浪费时间跟你闲扯？如果你的经理是唯一能做决定的人，那就让你的经理过来”。当你的上级是一个模糊的实体时，它就似乎成了无法接近的。多年来，我不知道告诉过多少销售人员我必须提交给我的董事会审议，其中只有一位销售人员问我：“你的董事会什么时候开会？我什么时候能给他们做个演示？”使用“更高权威法”向人们施压，不会激发对抗。

房地产投资者应用“更高权威法”

在我还在从事不动产行业的时候，曾投资过公寓楼和独栋住宅。当我最初买下这些建筑时，我告诉房客我拥有此处房产，那种感觉很棒。这对我来说是一种自我炫耀。然而，当我的投资达到一定规模后，我发现这事不再那么好玩了，因为租客们都认为房东手里有大把的钱，那么更换他们那套公寓被烟头烧出一个洞的地毯，或者有个小裂口的窗帘怎么就成了问题呢？为什么晚交了那个月房租也会是个问题呢？在他们眼里，我很有钱。我肯定是个大富翁，因为我买得起这栋楼。那我为什么还要在这些小事上斤斤计较呢？

当我了解到“更高权威”这个概念的威力并创办了一家名为广场房产的公司时，上述所有问题都烟消云散了。我成了那家公司的总裁，对租户来说，那是一家物业管理公司，主要负责为一群投资者管理他们的大楼。

此后，当他们说“我们的地毯被烟头烫出了一个洞，需要更换”的时候，我会答复说：“我还没办法让房东为你做这件事。不过，我要告诉你的是：你保证每月第一天交房租，连续交大约6个月后，我会帮你找房东争取一下。到时候再看我能帮多少吧。”假如他们对我说“罗杰，我们要到这个月的15日才能付房租”，我会回应说：“啊，我完全清楚这是怎么回事。有时人会有难处，但是在这个地方，我没有任何回旋的余地。房东告诉我，如果每个月5日之前租金没到位的话，我就要提交逐客通知。我们能做些什么才能保证你们按时交房租？”

“更高权威法”是一种非常有效的施压方式，不会招致任意一方的对抗。我敢肯定你能明白为什么对方喜欢在你身上使用它。我们先看看为什么对方会告诉你，他们要让某个委员会、董事或老板审批你提出的方案。这对他们有什么好处？答案是，他们既可以向你施加压力，又不会招致你的对抗。“我们把这么高的报价提交给委员会简直是在做无用功。”这句话会让你这个谈判者心烦意乱，因为你无法向真正的决策者展示自己，这让你很沮丧。

通过创造一个他们必须首先寻求批准的“更高权威”，他们就可以不再顾及做决定的压力，从容不迫地审议相关的业务谈判。在做房地产经纪人期间，我会告诫我们的代理人，在他们开车带买家去看待售房产之前，要先问清楚：“我就想确认一下，如果我们今天为你找到了合适的房子，你有什么理由今天不做决定吗？”

买方可能将这一行为解释为向他们施加压力，要求他们迅速做出决定。其实不是，它的真正作用是解除了他们在面对成交压力时为拖延时间而诉诸“更高权威”的权利。如果代理人没有这样做，他们通常会推迟决定，说：“我们今天不能决定，因为哈里叔叔负责我们的首付，我们必须先跟他商量一下。”

这时他们所使用的就是我们刚刚讲过的钳子策略：“如果你想得到哈里叔叔的同意，你得做得比这更好。”毫无疑问，在这种情况下，你就会觉得自己必须说服眼前的客户。你的客户会假借“更高权威”之口提出自己的要求：“如果你能再降10%，你或许有机会得到委员会的批准。”

你的谈判对手常常使用“更高权威法”来迫使你打一场竞标战。“委员会要求我拿到5份标书，他们会选定报价最低的。”此外，对方可以在不透露你的对手是谁的情况下压低你的价格：“委员会明天将开会做出最终决定。我知道他们已经得到了一些非常低的报价，所以你参与竞标的意义不大，但你要是能提交超低报价的方案，总会有机会的。”

它让对方使用“好人/坏人法”做铺垫：“如果由我决定，我很乐意继续与你做生意，但委员会里那些锱铢必较的委员只关心谁的价格最低。”

此时，你可能会反驳我说：“罗杰，我不能用这个。我拥有一家制造家具的小公司，每个人都知道我是老板。他们知道我没有上司，我就是最终决定者。”

事实并非如此。我也拥有自己的公司，但在做出一些决定之前，我首先要与我授权负责相关业务的人进行核实。如果有人要求我为他们公司做一个研讨会，我会说：“我觉得挺好，但是我必须先和我的营销部门核实一下。这没错吧？”如果你拥有自己的公司，你的组织中那些需要得到你授权的人就成了你的“更高权威”。

在国际谈判中，总统都会使用“更高权威法”来保护自己，为防陷入窘境会申明自己的立场，即在做出任何决定之前，他必须首先征求谈判专家或参议员的批准。

反制“更高权威法”的方法

我相信你能明白为什么人们喜欢在你身上使用“更高权威法”。幸运的是，你可以学会如何顺利且有效地应对这一挑战。首先，你应该在谈判开始之前，让对方承认，如果对报价十分满意的话，他当场可以做出决定，从而消除对方诉诸“更高权威”的可能性。

这和汽车经销商在让你试驾之前对你做的事情一模一样，他会说：“我要问清楚，如果你真的很喜欢这辆车，我确信你一定会的，你有什么理由不在今天签购车合同呢？”因为他们知道，如果不事先断掉你诉诸“更高权威”的后路，就有可能竹篮打水一场空，即客户在面临当场做决定的压力时，会编造出“更高权威”以拖延时间，比如：“哦，我很想今天给你个准信，可我做不到，因为我岳父必须先看一眼要买的房子（或汽车），或者乔叔叔要帮我们付首付，我们得先和他谈谈。”

有一种遭遇让你特别有挫败感，你向对方提交了报价方案，结果她对你说：“噢，不错。谢谢你给我的这个提议。我会向我们的委员会（我们的律师或业主）汇报，如果我们对此感兴趣，就会与你联系。”然后你怎么办？如果你足够聪明的话，就会有备而来，在报价之前先清除对方应用“更高权威法”的可能性，从而避免这种尴尬。

在你向对方展示你的报价方案之前，甚至在你把它从公文包里拿出来之前，你都可以装作漫不经心地说：“我要问清楚一件事，假如这个方案能满足你们的所有要求，是否还有其他理由让你无法在今天给我一个确切答复？”

对方同意也没什么害处，因为对方在想：“如果它能满足我的全部要求？没问题，这里有很大的回旋余地。”然而，如果你能让对方说出“嗯，如果能满足我的全部要求，我当场就给你一个肯定的答复”，你可以看看自己的收获有多么可观。

?你消除了他们告诉你他们需要时间考虑一下的权利。如果他们这么说，你就能这样回应：“好吧，我再检查一遍。一定有什么我没有说得足够清楚，因为你之前确实向我表示过，你愿意今天做出决定。”

?你取消了他们诉诸“更高权威”的权利，使得他们不能再说：“我想让我们的法律部门审核一下，或者让采购委员会看看。” 

罗杰?道森 （Roger Dawson)

两任美国总统首席谈判顾问

美国POWER谈判协会创始人

全球61名获CSP和CPAE Z高奖项认证的专业人士之一

于1991年入选演讲家名人堂。

过去40年，他在全球举办演讲及研讨会不下千场，足迹遍及英、法、俄、中、日等130多个国家，培训了众多行政人员、经理和销售人员。

他服务的客户包括IBM、宝洁、默克制药、西门子、甲骨文、通用食品等国际巨头公司。

代表作《优势谈判》全球销量超过1000万册。

统计证明，每个人一天中要谈判六到七次

去商场购物是谈判

找工作、谈薪水是谈判

租房、买房是谈判

销售是谈判

挖客户也是谈判

甚至与亲人朋友聊天都是谈判

……

掌握被全球1000万人验证有效的谈判技巧，你的人生会变得大大不同！

无论你的谈判对手是房地产经纪人、汽车销售商、保险经纪人，还是家人、朋友、生意伙伴、上司，你都能通过优势谈判技巧成功地赢得谈判，并且赢得他们的好感。

◎ 怎样让步既不吃亏，还让对手满意？

◎ 如何利用 “专家秘诀”抵消对手的经验优势？

◎ 如何找出对方的“心动按钮”，并将其转化为订单？

这本书是由美国两任总统的首席谈判顾问、国际首席商业谈判大师罗杰·道森集30年的成功谈判经验著述而成，书中有详细的指导、生动而真实的案例、权威的大师手记和实用的建议。

教会你如何在谈判桌前取胜，更教会你如何在谈判结束后让对手感觉到自己赢得谈判，而不是吃亏了。

目录

引言

何谓优势谈判？

第1节

优势谈判游戏开场

开局

第1章：狮子大开口

第2章：永远不要认可开盘价

第3章：闻价而退

第4章：避免对抗性谈判

第5章：不情愿的卖家和不情愿的买家

第6章：采用“台钳法”

中场谈判招法

第7章：如何对付无决策权的人

第8章：持续衰减的服务价值

第9章；永远不要主动提议分摊差额

第10章：走投无路时怎么办

第11章：无子可动时怎么办

第12章：相持不下时怎么办

第13章：总要有取有舍

谈判残局招法

第14章：好人/坏人法

第15章：蚕食法

第16章：如何缩减让步幅度

第17章：撤销提议法

第18章：易于接受处境法

非正当谈判招法

第19章：诱饵法

第20章：红鲱鱼法

第21章：摘樱桃法

第22章：蓄意犯错法

第23章：既成事实法

第24章：得寸进尺法

第25章：暗布信息法

谈判原则

第26章：让对方先表态

第27章：装聋作哑

第28章：别让对方起草合同

第29章：每次都要读合同

第30章：大钱变小钱

第31章：白纸黑字令人信服

第32章：专注于问题

第33章：总是祝贺对方

第2节

解决谈判中的棘手问题

第34章：调解的艺术

第35章：仲裁的艺术

第36章：解决冲突的艺术

第3节

谈判压力点

第37章：时间压力

第38章：信息力量

第39章：随时准备退出谈判

第40章：接受或者放弃

第41章：既成事实

第42章：烫手山芋

第43章：最后通牒

第4节

与非美人士谈判

第44章：怎样与美国人谈判

第45章：怎样与美国人做生意：非美国人指南

第46章：美国人谈判的特点

第47章：外国人谈判的特点

第5节

了解参与者

第48章：肢体语言：如何读懂他人

第49章：会话中的隐含意义

第50章：优势谈判者的个人特征

第51章：优势谈判者的态度

第52章：优势谈判者的信念

第6节

集聚超越对手的力量

第53章：公认力

第54章：奖赏力

第55章：强制力

第56章：感召力

第57章：感召力

第58章：专长力

第59章：情境力

第60章：信息力

第61章：混合力量

第62章：其它形式的力量

第63章：谈判驱动力

第64章：双赢谈判

结论：最后的一些想法

作者简介

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