像TED一样演讲2 沟通升级 10分钟说服他人、30秒说出重点 中信出版社

冷扑大师（Libratus）没有用眼罩遮上眼睛，它也不观察对手的肢体语言去寻找线索。不过，它可打得一手好牌。

冷扑大师是内置了强大算法编程的计算机，2017年年初在一场为期20天的比赛中打败了四位职业扑克玩家。这一消息引发了一系列反乌托邦的头条新闻。一家报纸宣称，这件事象征着“人类的惨败、人工智能的重要里程碑”。这一说法有正确的地方，但从根本上说是夸大其词了。人工智能程序确实赢了扑克比赛，这是机器在这一领域的首次胜利。但是，它的胜利并不意味着人类的惨败。要知道，计算机有一个不公平的优势，那就是人类的帮助。

玩了12万盘无限注得州扑克后，事实证明冷扑大师比人类玩家预期的更为强大。无限注得州扑克是一种比较复杂的扑克玩法。冷扑大师依赖的是一种被称为“强化学习”的人工智能，它通过大量的反复实验得出某个特定结果的概率，以此做出战略决策。为了和人类扑克玩家一样聪明，冷扑大师不得不被训练数月，和自己玩几万亿盘扑克，随机尝试不同的策略，以找出在某种情况下哪些策略有效，哪些没有。不过，这还不够。因为职业玩家在和计算机比赛时会发现计算机的模式并加以利用，所以每晚结束时，程序背后的计算机科学家必须构建另一种识别这些模式并将其删除的算法。这其中的优势还在于人。

诺姆·布朗是美国卡内基梅隆大学的一位研究员，他参与设计了冷扑大师。布朗表示，冷扑大师无法“读懂”其他玩家的肢体语言，无法以此判断他们是否在虚张声势。机器没有直觉、感觉或情感，但在执行某些任务，比如扫描卡片、计算某一结果的概率时，它表现得十分出色。人工智能冷扑大师与一台巨大的超级计算机相连，它的运行速度比标准台式计算机快3万倍，耗资近1 000万美元。没错，冷扑大师在计算数学概率方面非常快，但它没有同理心，因此有其局限性。布朗说：“近期内不会出现能够撰写获奖小说的计算机。”

冷扑大师是个强大的对手，却也有一个严重的局限。因为没有同理心，它无法理解人们的感受。它可以击败一位扑克冠军，但它永远不会成为顶级的领导者或是建立一个顶级的品牌。冷扑大师永远不会在思想之战中获胜，因为它没有原创的想法，也无法传播它的想法。不过，一个掌握了说服艺术的人类扑克玩家却有张备用的王牌，那就是算法无法复制的技能。

让我们先认识一下来自得克萨斯州的哈西卜·库雷希。他曾是扑克冠军，16岁开始纸牌游戏生涯。第一年，他把50美元变成了10万美元。两年后他成了百万富翁。到19岁时，库雷希已经成为世界公认的最棒的无限注得州扑克玩家之一。但是，扑克对库雷希来说失去了意义。他觉得孤独，并不快乐。所以他放弃了扑克，在旧金山开启了新的生活。

2015年，库雷希参加了一个为期三个月的硅谷精英软件编码训练营。他学得很快，头两个月过后，他就开始教其中一门课程了。库雷希每周花80个小时学习、编码以及教课。然而，他在就业市场上的价值仍然是不确定的。他的背景比较奇特，很难与某个职业描述相符。他当时26岁了，还得和10岁就开始编码、现年20岁出头的人竞争。从简历上看，他也不占优势：英语学位，做过一段时间的职业扑克玩家，不到一年的编码经验。让冷扑大师来算，他的成功概率很小。

当然，库雷希的简历未能脱颖而出。他最初发了20份简历，也被拒绝了20次。他的简历还不如同龄人给人的印象深刻。他开始怀疑自己，他心里想：没人要我吗？最后经人介绍，库雷希开始收到面试通知。第一家公司的面试失败了，但库雷希并没有把拒绝看作失败，而是将其看作提高面试技巧的机会。如果他能在一年内学会编码，那么也能学会如何提高自己的沟通技能。功夫不负有心人，点评网站Yelp公司是第一家愿意聘用他的公司，年薪为10.5万美元。多米诺效应开始了，另外两家公司给出的薪酬是11.5万美元。后来，他梦想中的谷歌公司也向他发出了邀请，他通过了谷歌的面试，年薪为16.2万美元。优步和在线支付服务商Stripe公司也发出了类似的邀请。在硅谷，如果大家谈论哪个公司要进新人，很快就会满城风雨。爱彼迎听说有位工程师面试特别出彩，就打电话给他，最终出价22万美元。谷歌随即抬高了薪酬。库雷希决定接受爱彼迎最后25万美元的薪酬包，包括工资、签约奖金和上市前的股权激励。

那么，这个简历如此不起眼的人是如何成为硅谷各大公司争夺的对象的？归根结底在于面试。

库雷希说：“面试是一项技能，但并非什么特别神秘的技能。第一个问题无外乎就是‘介绍一下你自己’。你的答案会强烈影响面试官对你的看法。”

库雷希说，如果你不了解软件工程的基本知识，不可能单靠魅力通过面试。但是，如果精心讲一个引人入胜的故事，你就可能从竞争者中脱颖而出，即使面试技术含量比较高的工作也是如此。“把自己想象成故事中的一个角色，有开头、中间和结尾，还应该有转折点、人物和易于理解的动机。故事尽可能短一些，同时要保证故事的趣味性，让你看起来是个有趣的人。如果他们问：‘你是否碰到过具有挑战性的问题？你是如何解决的？’那就讲个故事给他们听。”库雷希一遍又一遍地练习他要讲的故事。他会把故事录下来，向朋友们征求意见。他仿照《英雄之旅》——这一点我们随后细说，围绕一个角色（他自己）来讲述经历，这个角色面临一个技术问题，利用挑战来提升自己。库雷希努力提高自己的面试技能，直到这一技能好到用他的话说，“面试官不能忽视我”。

说服力是软件工程师的一项关键技能，因为他们做的不仅仅是解决技术问题。库雷希说，成功的工程师就像“社会交响乐团的指挥”。开发应用程序时，每位软件工程师负责的部分会略有不同，但他们高度依赖于同事。指挥让每个人保持和谐并成为一个整体。能够很好地完成任务的工程师可能会有一个很好的职业生涯，但能够让其他人保持在正轨上的工程师将会脱颖而出，成为领导者。“在求职面试中，如果你只表现出可以解决技术问题，但没有沟通技能，那么你和那些具有良好沟通技能和良好专业技能的人就差得远了。沟通的关键在于同理心。如果你能在求职面试中建立关系，那么你就更有可能得到你想要的东西，并改变你的角色。”库雷希说，“即使在软件工程领域，具有出色的沟通能力和演讲技巧的人通常也会胜过那些技术最强的人。”

库雷希承认，他曾和那些资历更好、经验更丰富的编码专家竞争过。但是，给库雷希发出工作邀请的公司——很多都是硅谷最成功和最赚钱的公司，寻找的是未来能够晋升为领导层的员工。伟大的领导者要有伟大的想法以及有效沟通这些想法的能力。

除了巨大的成功之外，争相为库雷希这样的人支付高额薪水的公司都处于人工智能、机器学习、云计算和大数据的前沿——这些新技术可能会使数百万人失去工作。然而，这些公司都向库雷希发出了邀请。它们之所以这样做，是因为思想推动着世界前进，它们需要有想法的人。但是，仅有想法是不够的，能够让别人相信这些想法才是赋予一个人竞争优势的最佳技能。

要晋升必须沟通能力强

萨姆正处于职业生涯的中期，他所在的公司催生了“硅谷”这个词。他就职于英特尔，这是一家为世界上许多计算机、服务器和设备提供动力的传奇公司。萨姆的工作推进了摩尔定律，摩尔定律是1965年被提出的一个著名定律，它预测计算能力每18个月就会翻一番。萨姆可能没有意识到，他在计算能力方面取得的每一项进步都在降低自己在工作场所的价值。

我曾多次造访加利福尼亚州圣克拉拉的英特尔全球总部。有一次，一位副总裁在走廊里停下来，透过玻璃窗指着正在参会的萨姆。

“看到那个人了吗？他是里面最聪明的人。他本应该当上部门主管，但多年来他一直待在原来的位置上。”

“什么原因呢？”我问。

“他沟通能力很差，要花特别长的时间才能说到点子上。他说话既不够清晰也不吸引人，他的话不能振奋人心。”

“你刚才说他很聪明，你为什么不希望他担任领导职位呢？”

“如今，如果没有因为受到你的鼓舞而愿意追随你的人，你就无法当领导。”10年来，我一直站在技术革命的最前沿，作为英特尔的媒体培训和沟通技能顾问，我直接与公司高管合作。像萨姆这样的人并不一定知道阻碍他们晋升的是不能有效沟通。不过，即使许多人知道了原因，也并不在乎。他们的工作就是开发，而销售是别人的工作。他们认为优秀的沟通者重形式过于内容。不幸的是，他们本有机会脱颖而出，但自负成了他们的绊脚石。

正是在英特尔和硅谷其他著名公司工作的时候，我开始注意到专业人士认为他们为公司带来的价值和高管所期望的技能之间存在着差距，用“鸿沟”一词可能更确切。曾经认为有资历和经验就够了的首席执行官、工程师、专业人士和经理突然发现自己需要谈论品牌和产品。大批竞争对手不断涌现，它们开始争夺消费者和公司的顶尖人才。高管、经理和工程师的角色发生了转变，公司希望他们做到条理清晰，能够激发他人。表达能力的高低开始影响他们在公司和行业内的价值。

对于经营公司的人来说，这些技能尤为重要。一项为期10年的研究调查了大约4 400名首席执行官。3那些经常在媒体或商业节目中出现的人，或是报纸文章多次提到的人，薪酬会大幅增加。他们的公开露面可能使薪酬实现高达21万美元的增幅。这一相关性对小公司的首席执行官来说更高，他们从知名度提升中获得的益处更多。目前，清楚阐述公司的战略并在公开场合做到这一点的能力正受到高度重视，它能带来高额的薪酬。

在《只有偏执狂才能生存》一书中，英特尔的首席执行官安迪·格罗夫发明了“战略性转折点”一词。这位传奇人物曾指导过史蒂夫·乔布斯、拉里·埃里森和马克·扎克伯格。战略性转折点表明企业或职业的根基即将发生改变。这种变化或带来上升的机会，或“标志着结束的开始”。格罗夫表示，这些转折点“暗中积聚能量，你可能很难看到具体发生了什么变化，但你却知道变化已然发生。如果置之不理，可能会产生致命的后果”。

格罗夫是1996年写下这些话的，但它同样适用于今天的职场。他预测，技术将会带来快速的变化，将对每个人、每个行业和每个国家产生影响。

格罗夫说，你的职业就是你的事业，你就是它的首席执行官。他说，自满会导致失败。作为自己职业生涯的首席执行官，你必须不断提高自己的技能，尤其是沟通的技能。

格罗夫出生于匈牙利的布达佩斯，在纳粹占领期间幸存下来。格罗夫移民到美国时，一句英语都不会说。不过，他意识到极具说服力这份天赋会帮助他应对自己职业生涯中的转折点。大家都知道，作为领导，格罗夫要求下属必须做到表达清晰、简洁和引人注目。格罗夫认为，作为首席执行官，在巨大变革时期能够为公司提供清晰的愿景至关重要。他说，变化和新的方向可能会让员工感到困惑、沮丧、士气低落，“或者说只是疲惫不堪”。他认为，领导者的首要任务就是在心里对公司或部门的前景有个清晰的图像。除此之外，他必须能够清晰地把这一愿景传达下去。

距离英特尔短短10分钟车程的地方，坐落着宏大的思科系统公司园区。这家网络巨头横跨三个城市，拥有7万多名员工。思科不像亚马逊或脸书那样家喻户晓，但没有它，你就无法从亚马逊订购产品，或是在脸书上发布你喜欢的视频。思科是全球最重要的公司之一，运营着全球大部分的信息技术基础设施。

思科利用自己的技术提高生产力，降低劳动力成本。员工坐在远程视频会议室与千里之外的客户会面，差旅费都省下了。他们走进10个大厅中的一个，每个大厅的数字屏幕上都有一位接待员提供服务。在思科大楼里，公司自己的产品正被用于自动化任务，代替人来完成工作。不过，在许多方面正是这些产品让人类互动成为一种更有价值的技能，正如我们了解的，这种技能在当今的员工中较为缺乏。

思科首席执行官查克·罗宾斯希望所有工作都能尽快完成，而且理由充分。电视用了50年的时间才覆盖5 000万人，而脸书用了3.5年，令人着迷的电子游戏《愤怒的小鸟》只用了短短35天。如果工程师团队告诉罗宾斯他们可以在30天内开发一款产品，那么罗宾斯会给他们3个星期。思科的高层认为沟通技能是“执行的润滑剂”，它赋予了公司竞争优势。

作为一家技术公司，思科以数据来衡量一切，包括沟通技能。只有说服力高于一般水平的员工才能获得晋升。

具体是怎么实现的呢？思科的员工、经理和高管经常在同事、客户和合作伙伴面前做演示。同行和客户会对演示的内容和方式打分，分数从1到5不等，4分或以上说明演示很好，4.5分到5分就非常高了，但很少见。执掌思科20年的前首席执行官约翰·钱伯斯的得分经常超过4.5分。钱伯斯1996年开始执掌思科时，公司的年收入为7 000万美元。钱伯斯是思科的布道者，他要求思科的高管拥有卓越的演讲技能。10多年后，思科的年收入达到400亿美元。

“演讲分数真的很重要吗？”我问其中一位高管。

他说：“只要你想保住饭碗或是获得晋升。”

即使是致力于大数据和人工智能的公司，比如思科、谷歌、微软、软件服务提供商Salesforce和IBM（国际商业机器公司），其最有影响力的领导者也是公认的最会说话的人。总体而言，对沟通技能的需求很多，但合格的人才却很少。这种人才缺口赋予了掌握这门古老说服艺术的人相当大的优势。

在我们进一步了解那些拥有这项技能的人以及如何练就这项技能之前，我们需要回顾一下过去，展望一下未来。

思想交流推进了创新

世界大部分地区已经进入创新和繁荣的黄金时代，这多半归功于欧洲启蒙运动和美国独立战争时期催生的思想自由。在过去的200年里，文明社会在医学、技术和生活水平方面取得了前所未有的巨大进步。用经济学家马特·里德利的话说，这全是因为思想有了“性”。里德利在《理性乐观派》一书中写道：“当普通人可以自由表达想法时，各种思想便开始接触、交配、结合、再组合。”

这一思想的融合期在19世纪前后推动了前所未有的创新。结果，与我们的先辈相比，我们不是进步了一点点，而是几乎所有方面我们都日新月异。

伊利诺伊大学芝加哥分校有一位著名的历史、经济、英语和传播学教授，名为戴尔德丽·麦克洛斯基。她把过去的200年称作“大繁荣时期”。在这一时期，普通人可以得到的商品和服务数量增长了100倍，这是前所未有的。麦克洛斯基称其为自农业出现以来最重要的非宗教事件，它“重启了历史”。

许多著名的经济史学家都赞同麦克洛斯基的观点。他们发现从18世纪末开始，许多地方的生活都越来越好。起初变化缓慢，后来越来越快，现在则势不可当。麦克洛斯基说：“不仅欧洲人、皇室或富人的物质生活有了改善，普通人的生活也是如此——不管是布鲁克林还是北京。”

卡迈恩·加洛，著有畅销书《像TED一样演讲：打造世界**演讲的9个秘诀》《乔布斯的魔力演讲》。他是一位颇具影响力的沟通顾问，为世界*受欢迎的品牌提供服务，包括谷歌、埃森哲、英特尔、可口可乐、好事达、领英等。作为一位备受欢迎的演讲者，卡迈恩·加洛向首席执行官和领导者传授经验，教他们如何发表热情洋溢的演讲，如何分享鼓舞人心的故事去促进产品销售和品牌提升，去激发变革。

如何让你的故事不可抗拒？这本书将告诉你答案。

在人工智能时代，**确定不可替代的将是伟大的沟通者。我们将面临越来越多与故事有关的核心议题：投资人想听什么故事？品牌为什么必须有故事？故事如何化解营销危机？故事与体验之间存在什么联系？

本书介绍了从科学家、创业者、专业人士、领导者、TED演讲明星这些**沟通者身上学习有效沟通的秘诀：如何用故事触发情感、三幕式故事结构、风投公司的5秒钟原则、少即是多的原则、类比思维、记忆点……这些方法将加速你的升级过程，无论是在职场还是在生活中。

如果人工智能时代，只有一项技能不可替代，请相信，那必然是沟通力。

目录

序 言 / V

第一部分 为什么伟大的沟通者不可取代

1. 诗歌、力量、登月计划

肯尼迪如何用演讲推动了登月计划 / 005

故事不要复杂，浓缩为一句话最有力量 / 007

2. 好思想需要好的表达

要晋升必须沟通能力强 / 015

思想交流推进了创新 / 019

故事里的经济学 / 021

3. 亚里士多德：说服的逻辑

说服与现代计算机之父——亚里士多德 / 027

有效说服的三种修辞原则 / 028

故事的情感触发因素 / 032

4. 如何把公司愿景讲成故事

投资人想听什么故事？ / 037

品牌必须有故事 / 040

故事与营销危机 / 043

故事与体验 / 046

第二部分 顶级沟通者

5. 向科学家学习沟通的艺术

与受众建立联系：故事的语言难度 / 057

如何用 TED 演讲的方式公布科学发现 / 061

4 分钟让人听懂高深科学 / 064

6. 创业者的沟通课

越简洁的故事越有力量 / 070

故事的变现力 / 073

七大风险投资人投资的都是故事 / 075

乔布斯的魔力演讲 / 079

阿联酋：比石油更贵的是故事 / 080

7. 向专业人士学习沟通的艺术

土木工程师：沟通力让我拿到大单 / 088

在加速时代脱颖而出 / 091

麦肯锡的优势：30 秒说出重点 / 095

销售人员：说服力需要持续练习 / 098

专业技能强，沟通技能才加分 / 101

卓越者的罕见技能：将信息深深印在别人的脑海 / 103

8. 向领导者学习沟通的艺术

谷歌首席执行官的 PPT / 108

谷歌的沟通技能“工具包”/ 110

医护人员沟通训练法 / 113

首席故事官：用故事执行领导力 / 115

高效团队的 SCARF 模型 / 117

领导者最好的投资就是沟通力 / 124

9. TED 演讲明星的沟通技巧

TED 演讲明星的五个习惯 / 128

第三部分 打造顶级沟通者的秘诀

10.  情感原则

故事是不可抗拒的 / 143

人类大脑天生爱故事 / 145

马云魔力——找到和听众的共同点 / 147

说服的目的要落在听众的行动上 / 149

压力能让故事更难忘 / 151

让受众行动的三类故事 / 153

影响标志性故事的七个要素 / 156

故事的情感原则 / 159

11. 三幕式故事结构

爱彼迎的三幕式结构故事 / 165

好故事要触发情感 / 169

麦肯锡的三幕式演讲结构 / 170

好故事要有记忆点 / 171

故事的三幕式结构 / 174

12.  一语中的

论点过多只会削弱故事的力量 / 176

风投公司的 5 秒钟原则 / 178

少即是多的原则 / 179

13.  语言——越简单越有效

用小学生的理解力检验你的故事 / 183

20 世纪的一次著名演讲比 TED 演讲还短 4 分钟 / 184

10 分钟说服别人接受你的想法 / 187

故事的简单有效原则 / 189

14.  如何让故事拥有说服力

类比是人类认知的核心 / 194

围绕类比用理念讲故事 / 195

创业公司和精神领袖都要依靠类比 / 197

乔布斯的获胜秘诀：隐喻和类比 / 198

用类比思维讲故事 / 199

 15.  达·芬奇、毕加索和你

激发创意的四种方法 / 202

有创意地讲故事 / 211

16. 克服恐惧

认知重评——驯服你的杏仁核 / 214

重复练习：在压力下训练讲故事 / 215

刻意练习才能脱口而出 / 217

结语

说服是一门从小就应该被教的艺术 / 221

致谢/ 225

注释/ 227