《生意是谈出来的》（修订本）

不要急着用让步来促成生意

谈生意，可以说，是双方不断让步，最终达到利益交换的一个过程。有时候，一个小小的让步都可能改变整个商业战略部署。所以，该不该让、何时让、怎么让等都是需要商人们慎重考虑的问题。

一些生意人为了表达自己的善意，尽快促成合作，总是会在没有任何要求的情况下做出大幅度的让步，并自以为这样会感动对方，让谈判简单有效。事实恰恰相反。若一方没有任何要求就主动让步，对方会更加强势，甚至还会暗示我们做出更大让步。

某款电子设备报价 900 元，规定可降到 820 元成交，因此谈判空间是80 元。但是，一位新手业务员为了求成，一开始就把所有空间全部让出去了，客户以为他虚报价格，继续步步紧逼，要求他再让 100 元，结果谈判破裂。所以，不要过早地让步。

让步是一门学问。我们要在谈生意的恰当时机做出适当让步，使让步的作用发挥到最大、所起到的效果达到最佳。所谓“恰当时机”是指破除无谓的僵局，或有更大的利益可追求，或谈判进度需要的时候，等等。

不过，在谈生意的实际过程中，时机是非常难以把握的，需要我们根据情况判定对方的真实意图再去决定是否要做出让步。如果对方确实怀有诚意，的确无法接受自己的条件，这时才是让步的时候。如果摸不清对方的底细，可以慢慢让步，并且带点勉强的样子。双方谈判已经到了最后阶段，如果双方都不让步，生意无法达成，这时是让步时机最成熟的时候。

每一次让步都必须坚持一项原则 — 没有回报，绝不让步。我们每一次让步的幅度都不能过大，要让对方意识到我们的每一次让步都是艰难的；之后的每一次让步幅度都要递减，并且要求买方在其他方面给予回报；最后的让步，我们要表现出异常的艰难，引导买方顺着我们的思路进行谈判，最终促成交易。

如何在让步的同时提出要对方给予回报呢？一个好办法就是，用试探性语言 — “如果”。在让步之前，我们要做假设性提议，它既不会让我们受到任何约束，还能帮我们识别哪些是客户在意的事情。举例来说，“如果我们把价格下降 3%，您能立马跟我们签约吗？”“如果我们选择现金支付，能否立即出货呢？”每次让步都需要对方用一定的条件交换，这样的让步才是有效的。

某弱势品牌的机械厂家代表与北京某知名超市进行进店洽谈。

当时，谈判非常艰难，超市方面的要求十分苛刻，尤其是 60 天回款账期实在让厂家难以接受。因此谈判陷入僵局。

某天，超市采购经理打电话给厂家代表，希望厂家能在还没签合同的情况下，先提供一套现场制作的设备，以吸引消费者。虽然厂家代表能够轻易完成这个要求，但是他没有当即答应，而是这么对超市采购经理说“我会和公司尽力协调此事，但是您能不能给我一个正常的货账账期呢？”超市采购经理见此，决定让步，最终厂家代表获得了一个平等的合同。

注意：我们每一阶段的每个妥协都要获得相应的价值。比如，一场生意谈判中，你在价格上让步，希望对方能缩短结账期限，但是客户却让的是自行提货，这根本就是不等值的。所以，在做出某方面让步的时候，一定要事先明确对方应该给予什么回报。假如对方不能提供这项有价值的回报，那么我们这一步也不能让。

过早的让步往往让我们后悔；该让步时不让步，易使谈判破裂；让步太多太快，我们的利益会受损。所以，把握好让步时机，事先做好让步的计划，该让则让，那么我们的每一次妥协都是一次有收益的进攻。

张笑恒，男，畅销书作家，作品畅销大陆、港澳台等地区。已出版作品《孟非的说话之道》《乐嘉的处世之道》《无法改变事情可以改变心情》等。其丰富的个人阅历、缜密细腻的笔法和一针见血的笔触，总能给读者带来欲罢不能、直呼过瘾的阅读体验。

能把生意做大、做强的人，无不拥有良好的口才、优秀的应变能力，不会使沟通陷入僵局。谈得顺畅，生意才会做得顺畅。本书全面讲解了与新客户建立联系、应对拒绝、谈判与妥协、打破僵局、使用电话和微信等过程中的沟通技巧和注意事项，以帮助读者谈成生意，谈好生意，积累人脉资源，事业蒸蒸日上。

第一章  别直奔主题，先套交情再谈“正事儿”

开场的客套话，不能省 002
从客户感兴趣的话题入手 005
用共同兴趣打动对方 008
和客户套近乎要讲原则 011
恭维的话要到位 014
适度抬高身价，人人都愿意与比自己牛的人交往 017
第二章  良好的谈吐，使人愿意和你做生意

自信的人，别人才能信任你 022
赢得他人信任的快捷方式——夸赞你的对手 025
幽默的人处处受欢迎 028
避免过于热情，让客户难以接受 032
少说“我”，多说“我们” 035
永远不要强迫对方 037
心平气和，谈生意要有好心态 040


第三章  了解对方越多，对自己越有利

问得越多，获得成功的概率就越大 044
投石问路术，第一时间掌控对方虚实 047
开放式提问，让客户参与到谈话中来 050
封闭式提问，摸清底牌 053
通过倾听客户的谈话来了解需求 056
掌握倾听的技巧 059
第四章  对症下药，非常之人当用非常手段

开价一定要高于你想要的实价 064
将丑话说在前边，看对方怎么反应 067
要尽量保持身后还有决策者的谈判优势 070
故布疑阵，迷惑对手 073
用强硬去软化对手 076
运用竞争的态势，向对手施压 079
“沉默”也是一种策略 082


第五章  妥协的艺术：该争则争，该让则让

不要急着用让步来促成生意 086
欲擒故纵，让对手让步  089
“你再加点，生意就成交 ” 093
随时准备说“不”，以掌握主动权 095
避免对抗性谈判 098
守住底线，绝不动摇 100
第六章  谈生意的禁忌之言，打死也不说

在刚认识的客户面前，不可说夸大不实的话 104
不说批评性话语 107
不要用反问的语调和客户谈业务     110
避谈使生意进入僵局的话题 113
不要轻易承诺，一经承诺就要守诺 116
回避不雅之言 119
专业术语，让客户如坠云雾中 122
枯燥的话题，束之高阁比和盘托出更高明 126
对商业机密要守口如瓶 129


第七章  有效打破僵局的7个绝招

不妙的时候喊“暂停”，适时中止谈判 132
避免谈判陷入无意义的争执  135
鼓励对方不要轻易放弃 138
转移话题，缓解气氛 140
场外沟通，打破僵局 143
不要只考虑自身利益，而要寻找双赢的解决方案 146
设定最后期限，尽快结束持久战 149
第八章  读懂肢体语言，在谈判中占据主动

辨识对方是否有诚意    154
读懂客户的几种笑语 157
客户的手部动作给你的暗示 160
客户眼神里的秘密 164
客户频繁点头究竟是什么意思 167
脚部动作泄露的小秘密   170


第九章  劝君更进一杯酒，教你在酒桌上谈生意

给生意宴请找个恰当的理由 174
与客户进餐的时候，不要再谈公事  177
学好斟酒，开局大吉 180
碰杯、敬酒，要有说辞 182
敬酒分主次，谁也不得罪 185
以茶代酒时，如何打好圆场 188
掌握“没话找话”的本领  191
第十章  用好电话和微信，使交易更便捷

掌握合适的打电话时机 196
对方的秘书接电话时 199
预约电话不谈生意 203
在电话拨通后30秒内抓住对方的注意力 206
用声音迷住你的客户  209
接听电话需要注意的地方 212
微信上谈生意：措词要温暖，语音要慎发 215


第十一章  

注重地域文化，如何与不同风格的商人谈判

与北京商人侃政治能赢得好感 220
不要和精明的上海商人讲人情   223
实实在在地与勤俭的晋商谈生意 226
要给浙商留下稳妥可靠的印象 229
适当赞美和肯定敢拼敢赢的福建商人 232
一定要给湖北商人留面子 235
多谈钱、快做事能获得广东商人的认可 238
与香港商人做生意要守信用 240